来自 包装材料 2019-11-30 23:59 的文章
当前位置: 乐白家 > 包装材料 > 正文

乐白家谈软包装企业如何建立老板与采购之间的信任以降低成本?

以下内容来自华印软包装 微信公众订阅号:rb3602000

作者:徐其锋

乐白家 1

        我在2014年曾在全球职业经理人杂志上发表过一篇关于老板、采购、供应商之间的微妙关系的文章,事后也一直站在职业经理人的角度在分析和试图解决这个老大难的问题,所有的采购都值得怀疑,所有老板都会怀疑,所有的供应商在中国商业环境下又不得不遵循所谓的潜规则,老板们想尽办法,分化、平衡、招标等等手段也无法遏制这种风气,采购员在一边被怀疑一边工作的状态中渡过,久而久之会产生自己做不做都会被怀疑,那就做吧,反正坏人已经当了的心理历程,老板不信任是因为吃过太多次亏,但又苦于无实质性的解决方案,甚至于没办法的情况下自己亲自谈大的供应商,自己掌控,抓大放小,费心费力,结果也尚未可知!

多疑的老板,可疑的采购经理

  14年底我在所服务的某商用冷柜公司任总经理,团队是自己一手打造的,接手公司的前三年时间为规避采购这个敏感问题,我一直采取的是少碰,让董事长尽可能自由掌控供应商,尽可能脱离利益链条之外,以确保自己和董事长之间的信任关系,但采购是生产供应链中不得不去规范和解决的问题,企业要正规化发展,仍会触及到这部份利益,不得己,我开始尝试自己构思很久的解决方案,出台了《致全体人员及供应商廉洁公约书》,核心中的核心点如下:

听一位做软包的朋友说,他们老板很多疑,老是感觉下面的采购经理玩花招。
细问一下才知道,原来老板想开发新的供应商,但是采购经理说开发不出来,还说就这么几家,这就让老板更加怀疑。
现在,二人仍在“冷战”中,全公司上下也都跟着紧张兮兮,就连正常生产也受到了影响。

1、与所有供应商的合同中加入一项:乙方应廉洁守法,不得向我公司任何人员赠送现金或物品(传统节日正常馈赠请提前发函备案),一经发现并查实处发生额10倍的罚款,并下调供应商等级,情节及数额较大的保留法律权利。

相信上述事件并不是个案,且不说老板和采购经理孰对孰错,毕竟“清官难断家务事”,具体问题也应该具体分析,但无论如何“冷战”不是办法。

2、公司全体人员遇供应商行贿或等同于行贿性质的馈赠无需拒绝,保留相关证据,向公司汇报,公司不追究责任,并予以奖励,证据确切的按行贿额度的两倍直接现金奖励(例:上报1万,奖励2万),证据不确凿的,将上交金额全额奖励给上报人

对此,一位业内专家认为,这家公司产生问题的原因可能有以下几点:

3、供应商遇采购人员索贿的,应适时保留证据并向甲方董事长直接反映,为保护供应商利益事件一旦查实,甲方会对内部索贿人员进行处理,并将供应商等级上调且针对该供应商的采购权限自动回收到董事长亲自管辖分配。

原因一:老板与采购之间缺乏沟通和信任

以上三点,请深思!

大多老板一方面要鼓励自己的销售人员使出浑身解数攻下客户方的采购,一方面又要求自己的采购情操高尚,在面对上游供应商时“刀枪不入”。
这种“以子之矛,攻子之盾”的作法,或许连老板自己都会怀疑,但现实是他必须这样做。
这可能是国内采购这个职业的基本“色调”。

请再深思!

所以,老板经常会怀疑采购经理有“猫腻”,因为“天下乌鸦一般黑”,一想到自己的销售是如何攻下客户方的采购人员,后背就会凉飕飕的,然后很自然就会联想到自己的采购人员,怀疑他们的手脚是否干净,从而陷入恶性循环的“怪圈”。

请站在供应商的角度深思!

专家评论:上述例子中,该老板只是“感觉”下面的采购经理玩花招,并无真凭实据,便弄得公司一团糟,确实得不偿失。
或许,只需要静下来,心平气和地与采购经理好好聊一聊,问题将会迎刃而解。

请站在采购员的角度深思!

原因二:采购管理制度不健全或形同虚设

如果你是供应商你会担心什么?得到什么?

制度建设是一项长期的过程,在企业采购实施之前,老板们应尽量制定相对完善的制度和办法,并监督其实施。

如果你是采购员你会得到什么?担心什么?

一旦日常采购过程中存在随意性,不能严格按采购的既定程序执行,就会产生不公开、不公平、不公正的行为,势必产生暗箱操作,出现营私舞弊,甚至变“分散腐败”为“集中腐败”的严重后果。

一切都是利益!

专家评论:上述例子中,老板因怀疑而吩咐采购经理去开发新的供应商,有一定的随意性,而且草率更换供应商风险很大。
这说明老板与采购部门之间有些职责不清,关系没有完全理顺,很容易产生矛盾。

打破供应商和采购员的利益平衡,让供应商不敢去赌采购员的心理行为,因为上报会给采购员带来更大的利益,名义上公司会更相信采购员,物质上采购员会得到比受贿更多的收入,而且光明正大!公司处罚所得也远大于对采购员的奖励,关键是风气,打破了心理平衡,没人敢保证对方不会为了利益出卖自己!因为双方没有了共同利益!

原因三:采购人员薪酬制度不合理,缺乏健康的激励机制

以上方案推出后,我与董事长找到相熟的供应商,让其配合演一出戏,采用钓鱼执法,时近春节,该供应商宴请采购经理,向其赠送中华烟两条,现金红包一个,金额不大2000元;事后采购经理将该事件向公司上报,公司按公约所定的条款,奖励给该经理6000元(受贿价值3000元),并在公司进行大范围宣传,同时将该事件向全体供应商通告。

好做的事情谁愿意跟老板顶着干,谁也不会傻到“搬起石头砸自己的脚”。
之所以有的采购人员会出此下策,是因为他们有的薪水比较低,这种情况一般出现在一些小私企里面。

此方案推出后是否还有行贿问题我很难说绝对没有,因为无从查起,但所有听到的来自供应商、采购、朋友、董事长的反馈就是:“这招太狠了”。

专家评论:有的公司之所以敢把薪水定得这么低,就是觉得反正高的话采购也贪,低的话也贪,还不如低一些。
这等于就是在制度上默认了采购的这种行为,这是不可取的。

以上思路供参考!

因此,公司高层在制定薪酬时,要想清楚自己的真正诉求,切不可“捡了芝麻,丢了西瓜”,得不偿失。

原因四:采购人员缺乏一定的职业素养和职业操守

目前,在采购行业里确实有不少让人尴尬的事,也许有些从业人员的职业操守是不大坚定的,所以难免老板会有生疑。

上述例子中,采购人员自身可能也有问题。
可以分为两种情况,一种是自身能力的问题,面对供应商的不配合,有些经验和能力不足的采购人员很难应付,找不到对付的方法;

另一种情况是采购人员很清楚问题出在哪里,也清楚知道解决的方法,但因为自己拿了供应商的好处,为了自身利益而牺牲公司利益。

本文由乐白家发布于包装材料,转载请注明出处:乐白家谈软包装企业如何建立老板与采购之间的信任以降低成本?

关键词: