来自 运输物流 2019-11-24 06:31 的文章
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中卡市场下滑欧马可缘何同比增长110%?【乐白家】

引言:

欧马可5系中卡不鸣则已,一鸣惊人。今年一季度,国内中卡销量同比下降16.9%,但欧马可品牌却逆市上扬,同比增长110.4%,跑赢行业增速127%。 优异的成绩让欧马可从行业中脱颖而出。它何以取得这么好的成绩? 用户认可是最关键因素。欧马可一切以用户的需求为出发点,厚积薄发,从品牌、产品、营销、服务与提供个性化解决方案等方面都获得用户的认同,最终用户以订单投票,“城际货运专家”称号实至名归。

2018年11月28日,欧马可“绿通之星”,荣获由中国汽车报社与中国汽车工程研究院共同举办的2019中国商用车年度车型评选“卡车N3组年度车型”,“年度节油车型”两项大奖。这是自2016年以来,欧马可连续四届获得的第6项年度大奖。不止于此。凭借在技术、价值、环保、服务、品牌等方面的持续引领,欧马可获得了整个商用车行业的一致认可,已成为引领高端中轻卡行业发展的新典范。

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欧马可5系 商用车第一品牌旗下的中卡高端品牌 凝聚力强让用户放心 福田是中国商用车的第一品牌,欧马可作为中卡的高端品牌,对福田汽车来说具有重要的战略意义,也因此获得了集团的高度重视,得到了全球顶尖供应链的资源。欧马可品牌传承了母品牌优秀基因,在品牌塑造、营销理念、链合创新、品牌责任感等方面,保持了一脉相承。 欧马可5系是联合福田戴姆勒导入德国奔驰先进的商品开发流程,按照标准化和模块化的原则,在全面继承欧马可现有产品优良品质的基础上,经过优化匹配设计和大量的试验验证,历时1.5年,全力打造而出,在技术、动力、核心零部件资源、分销和服务网络与欧曼优势资源整合共享,一脉相承。 作为福田汽车高端中卡战略产品,欧马可5系城际运输车产品货箱覆盖6.2M~7.8M,载重量5~10吨,运营里程500~800公里,配装康明斯ISF3.8L旗舰动力,排放达到国IV、国V水平。链合全球顶尖供应商资源 高品质产品令用户倾心 随着市场竞争的不断加剧以及专业化物流需求的不断提升,以往市场中长途货运非专业性零散物流较多,普遍存在运输效率低,使用成本高等问题。为满足中长途物流运输市场发展需求,欧马可基于用户需求,针对中长途城际货运市场推出专业化物流解决方案,全面满足市场对重载型和轻抛型物流需求,车身覆盖1995mm~2200mm,并提供EGR+POC或SCR两种后处理解决方案供用户选择,为推动城际物流的高效运输设提供强劲的运力支撑。 欧马可5系产品节省、安全、高效、舒适。它采用奔驰技术优化底盘,模块化设计,零部件数同比降低40%,具备较好的稳定性和可靠性。产品经久耐用,板簧比其他品牌厚0.5~2mm,整车通过CAE强度分析与30万公里满载可靠性试验,获得莱茵认证。采用新型钢材料,强度提高52%。柔韧性也得到了提高,大大减低了地面冲击力提高舒适性。采用变截面应力多钢板弹簧结构,保证整车舒适性。宽体驾驶室宽度达到2200mm,空间超大。 配装康明斯发动机是欧马可产品的最大卖点。康明斯发动机的优势家喻户晓。城际物流运输将康明斯发动机的特点发挥得淋漓尽致。节油,高效,耐用。虽然现在很多竞品也可以采用康明斯发动机配套,但欧马可与福田康明斯的紧密链合关系绝无他人可比。福田康明斯厂长Des conlon认为,康明斯与欧马可是真正意义上的战略合作伙伴。在世界范围内,康明斯是很多卡车动力主要选择,但唯一百分之百配装康明斯ISF发动机的主机厂仅有欧马可一家。为配合欧马可业务发展,康明斯将会积极调配公司的各种优势资源。北京福田康明斯发动机高级业务发展经理王宏忠说:“福田康明斯和欧马可的业务是独一无二的,虽然福田康明斯除了搭载在欧马可高端轻卡上还会供货给其他轻卡主机厂,但其ISF发动机从研发之初就与欧马可配合,做足了整车匹配工作。”

【欧马可S5“绿通之星”荣获2019中国商用车年度车型评选“卡车N3组年度车型”“2019年度节油车型”两项大奖】

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短短几年,欧马可是如何突破市场成为高端中轻卡行业领导品牌的呢?带着这些问题,笔者采访了福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华先生,将通过“三问三答”揭秘欧马可是如何通过自我突破,极致满足用户需求,引领行业发展的。

福田康明斯3.8L发动机 采埃孚的变速器令欧马可的吸引力更上层楼,原来曾对变速器不甚满意的用户竖起了大拇指。奔驰底盘、康明斯发动机、采埃孚变速器,欧马可将高端中卡的标准再次拉高。它的品质已经在北京奥运会、连续三届环京赛、APEC会议上得到验证。 “省”是欧马可5系的另一大卖点。省维修费、省油、省尿素、省时间。国四排放标准已全面实施,欧马可中卡采用EGR技术,不加尿素,为用户节省了一大笔费用。欧马可中卡首推核心部件4年或100万公里超长保修、2万公里一次保养,节省了维修保养成本。 东莞区域某用户算了笔账,在燃油费用方面:欧马可与相似车型相比,百公里可节省1.5~2升,一年以10万公里计算,柴油价格按6.33元/升计算。欧马可1年可省燃油费:1.5升/百公里X(100000/100)X6.33元/升=6330元。在保养方面,欧马可福康发动机2万公里保养一次,其他发动机5000公里保养一次。行驶里程以一年10万公里计算,欧马可一年只需要保养5次,其他品牌需要保养20次,由于欧马可保养里程长,保养费用高于其他产品,约为700元/次,1年保养费用为700*5=3500元,其他品牌保养费用为:600元/次,1年的保养费用为600*20=12000元。欧马可比其他品牌节省12000-3500=8500元。并且欧马可较其他产品少保养15次,也就相当于比其他产品多运营15天。每天盈利按500元计算,15天就可以多赚7500元。综合以上对比,欧马可一年可节省6330+8500+7500=22330元。 一系列无忧服务提高中卡行业服务标准 超高价值使用户省心 欧马可关注用户全生命周期的使用成本,以为用户创造更大价值为己任,在服务方面,根据用户需求,为用户打造全程无忧的服务解决方案。在业内首推核心部件4年或100万公里超长保修服务承诺,引领行业服务新跨越。同时,欧马可还为专业化物流用户量身定制服务解决方案,并针对大客户推行“顾问制+定点式”的订制化服务模式,即针对每一个大客户指定一名服务顾问进行一对一的无缝对接,所在地指定一家当地最好的服务商提供定点服务,并针对车辆行驶路线配备服务资源,提高服务保障。此外,欧马可全国设有600余家服务网络遍布城乡,20余家代理库,为客户提供原厂配件。 “很多客户可能还没感受到,其实在国四排放升级后,‘国四2.0时代’最重要的内容是服务。”福田汽车集团欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华告诉记者,今后“地摊式”的售后服务会越来越少。“因为在国四时代,要对国四产品进行故障诊断,起码要经过授权和培训,否则很难对车辆进行维修。” 据他介绍,欧马可拥有一套全新的服务体系,即五个“无忧”服务:质保无忧、赔付无忧、网络无忧、配件无忧和关怀无忧。不仅如此,欧马可的大客户还可享受“顾问制+定点式”的服务,以提高对大客户服务的及时性和主动性。欧马可采取“门到门、点对点”的方式,为客户提供订制化和个性化的产品服务,确保车辆易于使用、易于维修、便于升级和便于改造,为用户降低产品的养护成本,以提高产品的使用价值。 顾德华给记者讲了一个故事。某地3个不同品牌的经销商听说一个大客户要买车,全都上门行销。客户听完3个经销商的介绍后却一直不表态。最后,欧马可经销商因给客户做了一份专业的物流解决方案而胜出。 究竟是什么样的方案触动了这位客户呢?顾德华解释说,这份方案阐述了统一购买同一个品牌车辆的好处:第一,易于维修、保养和零部件储备较少;第二,欧马可提供的“点对点”维修服务站,可解决维修和保养的后顾之忧;第三,在发动机维护方面,欧马可是一体化的解决方案和统一配件,可免去储备多款发动机部件和程序之忧。另外,上述欧马可的经销商还从客户角度出发,为客户制作了统一的车身广告、公司标识、服务和管理等。如此全方位的服务,使得客户最终选择购买了福田欧马可产品。 目前,从终端服务方面而言,欧马可已有600多家服务网点,覆盖国内全部地级市。“我们要率先打造欧马可的‘国四2.0时代’,做到自我价值的实现,为客户带来价值。这才是我们产品的核心定位。”顾德华表示,目前,福田欧马可已配备了强大的国四后备力量与服务保障团队。福田欧马可拥有国内中轻卡行业最大的呼叫中心、遍布全国的服务网络,可实施专业快速地现场服务,为用户提供方便、快捷的售后服务。康明斯客户支持总监马骥告诉记者,当前不少卡车品牌的服务站基本没有发动机维保的能力。但在所有的欧马可服务体系中,一定有福田康明斯服务人员,福田与康明斯已经实现了发动机与整车服务站的100%捆绑。 欧马可相时而动,了解到市场需求的变化并快速响应。在闭幕不久的上海车展上推出电商专业化物流解决方案即是明证。作为大客户,圆通、中通、申通、城市之星等大客户均表示,“专业化的城市物流整体解决方案,践行社会价值,助力用户价值,助推中国城市物流跨越式发展,让社会、行业和广大用户能够享受到环保、高效运输工具所带来的价值”,欧马可5系中卡的表现令人满意。

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【福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华】

2013年,时仅7岁的欧马可,他说要做中国中轻卡行业最高端的产品,要做中国中轻卡的明星。没有人相信他能成功,谁又会呢?

尽管彼时他已跻身高端中轻卡万辆俱乐部,但日系“铃”的天下让他难免感到势单力薄;及至今日,进入不惑之年的4JB1,仍然是中国市场上最为经典的轻型柴油机型。彼时,立志突围的欧马可不啻于四面楚歌,要唱这样一台大戏,没有人敢想象,更遑论去实践。他的耳边,充斥着质疑、甚至嘲笑。

但,将欧马可作为战略业务推出的福田汽车依然信心坚定。以“高端中轻卡品牌”定位亮相的欧马可,是福田汽车集成全球智慧资源、深度链合戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球汽车行业领导者开发的、面向未来的高端中轻卡。更重要的是,在福田汽车身上一直流淌着“将不可能变为可能、将可能变为现实”的创新基因,从不满足现状、从未惧怕将来。

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5年,如同与60多年来中国经济发展密切相关的五年计划,欧马可迎来阶段性的轮回:连续5年以两位数的高增长,一次次刷新外界认知——从2014年的1.9万辆到2015年的2.5万辆、2016年的3.1万辆、2017年的3.7万辆,再到2018年的目标销量4.5万辆,且“今年目标完成已无悬念”。

5年,欧马可已从日系“铃”的无形重压之中突围而出,傲然企立于聚光灯下,以欧系品味、定位高端的高效物流一体化解决方案,在群雄盘踞的市场,撕开裂缝、扩大优势,进而谋求引领市场。当别人以为,欧马可站在这一胜利的阶梯上,大可以志得意满;但在福田汽车转型高端的战略布局中,征程的序幕刚刚开启。

“方”向:客户需求是唯一症结

“你们玩过传话的游戏吗?”顾德华问。

“我们坚持与客户对话,无非是因为希望做到比客户更了解客户。”

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2013年,在全行业大谈多样化的时候,欧马可率先做减法,大刀阔斧地调整产品系列,品种从最多的1000多个,“砍”到如今以欧马可超级卡车S1/S3/S5系列为基础的300多个;“一意孤行”地全系配套康明斯ISF发动机——要知道5年前康明斯发动机在中轻卡市场并不像今天这般大名鼎鼎。

直到今天,这些在当时不被外人所理解的决策,被认为是推动欧马可保持高增长的前瞻举措,并为其迎来了丰厚回报:在冷链、清障等专用车市场,欧马可企稳榜首;在快递、绿通等后发市场,欧马可增势喜人。

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过去5年中日复一日,欧马可保持了在终端市场上的精进励力。“客户是阻碍业务快速发展的唯一症结。” 顾德华表示,适者生存,业务要存活,关键在于客户是否认可。客户反馈才是检验高强度训练是否得当的真理。“供需矛盾实际上是一种悖论,是对客户需求把握失度的结果。”一旦产品、营销、服务、管理等领域的哪个环节无法有效地满足用户需求,欧马可就适时调整哪一环节,直到供给高效对接需求。

客户在哪,我们就在哪——这是福田汽车斩获全球商用车销量第一的秘诀,也是欧马可在过去5年中反复温习的重要一课。人生缺少方向,就会迷路;如果方向不对,就会误入歧途。欧马可有了好的开头、对的方向,需要一个切实可行的方案,才能有的放矢地达成目标。

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