来自 运输物流 2020-05-15 00:30 的文章
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汽车新零售,新在哪?

从经济学的角度看中国新经济发展“新概念给我们带来新鲜感的时间越来越短,更新鲜的事物层出不穷。被重新定义的不仅仅是技术的进化逻辑,也是商业变革的创新逻辑,新鲜的商业组织正在诞生”。

互联网汽车融租平台作为新零售商业模式在汽车行业的典型代表,早已不是单纯的在做零售,而是一种融合了供应链服务和金融服务、具有高附加值的汽车综合互联网服务体系。

看得见的和看不见的

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经济学是一门研究比较和选择的学问。一个人要做出正确的选择,首先要把比较的东西拿出来,放在天平上去比对。而经济学要教给大家的是,在比较的时候不仅要看见那些看得见的东西,也要看见那些看不见的东西。好经济学家与坏经济学家的区别只有一点,坏经济学家只能看见可以看得见的后果,而好经济学家却能同时权衡可以看得见的后果和通过推测得到的后果。我的朋友卖好车CEO李研珠先生就是这样的人。他通过重组供应链,实现了汽车流通行业的改革与创新。

曾几何时,电商模式席卷中国消费市场,但唯独撼动不了汽车流通行业的根基,汽车电商试验以团灭告终。

目前供应链管理行业当前存在的问题

正当汽车互联网+之路陷入一片迷茫混沌之际,2017年初,爆款汽车金融产品“弹个车”横空出世,这款针对C端客户的汽车融资租赁产品迅速风靡全国,各种类似产品随后如雨后春笋般冒出,从此开启了

1.目前的SCM技术是陈旧的。

时代汽车互联网+的新篇章,汽车流通行业的变革希望再次被点燃。

用于管理供应链的技术落后于我们全球世界日益增长的相互联系和复杂性。这为创新者提供了在SCM行业创造价值的机会。

汽车新零售的演变路径

2.利益相关者无法对其供应链网络进行充分的了解。

就当前而言,汽车新零售的路径可分为两条:

在给定的供应链中,数据被分割成各种“数据孤岛”,其中存在非常少的数据互操作性。换句话说,存在高度“信息不对称”,利益相关者没有动力共享数据。这使得在产品流过供应链时更难确保产品的完整性。

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“数据孤岛”“信息不对称”是件多么件可怕的事”

一是以“弹个车”“大白汽车”“毛豆新车”等汽车消费金融平台为代表,利用融资租赁这一金融工具,将汽车零售巧妙包装为汽车金融产品,从而可以高效变现那些通过线上线下等多渠道获取的汽车专业流量,以高附加值的金融变现方式取代低附加值的交易变现方式,从此这些平台的属性就已不再是以零售交易为核心的电商公司,而是以汽车为载体的金融公司(汽车新零售远不只做“零售”)。

举个例子:李研珠先生亲身经历的一件小事,看中国汽车供应链的缺失弊病

二是以致力于“车源服务”“供应链金融服务”“汽车仓储物流服务”“线下门店服务”“无人试车体验服务”等B端供应链服务的平台为代表,为非授权汽车流通渠道的B端客户(包括上述互联网汽车直租平台在内,以及二网经销商等)全面赋能,帮助这些相对弱势的市场主体走上汽车新零售之路,成为传统授权销售体系的有力补充。

李研珠讲述:“今年过年的时候我的一个同学给我打电话说胖胖帮我买一辆车,这是客户的需求,直接的需求是这样的,我要2017BMWXB xDrive 35i M运动型宝石青/棕色,我说你直接去买,他说买不到,这是南京,然后那边一直到无锡,这片区域有56家宝马的经销商,然后在宝马的经销商里,苏南地区,都买不到,为什么买不到,南京区域,没有车,宝马在南京的这个区域,没有3.0T的车,中间的这个常州地区没有价格,就是你到店来谈才行,电话咨询就说没有价格,那边一听说你是南京的我不卖,我们做阿里巴巴这么多年,我就想问,这是2018年中国零售应该有的样子吗,不应该,完全不应该有。”

演化路径背后共通的商业逻辑

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上述两条道路看似南辕北辙,其实殊路同归。原因在于:

既然是我同学,我就必须帮他一把,我找了我的几个同事,负责供应链的同事帮我扫店,这台车在哪里,在距离溧水县这个地方是叫溧阳只有30公里远,我们的人去问这家店,有客户在溧水卖不卖,不卖,说卖不卖二网,他说卖的,我就派了一个板车,从这边提出来,拉到溧水,我让司机把这个车交给了我同学。 这个事情反映出,这就是我们汽车零售的现状是极其扯淡的这个现状,汽车4S店在干什么,他们没有在卖车,是在完成任务,每天做的这个事情是交公粮。交公粮的事情哪能还有什么激情。

互联网汽车融租平台是以金融为出发点,整合社会化的汽车供应链资源,高效变现线上线下的C端流量,为“金融+供应链+C端流量”模式。

从巴斯夏“破窗理论”破解中国供应链的围城

汽车供应链服务平台是以供应链服务为出发点,切入汽车供应链金融场景,高效变现线上线下的B端流量,为“供应链+金融+B端流量”模式。

破窗理论说的是,一个顽童吧窗户打破了,窗户的主人就要去买玻璃,这将刺激玻璃的生产。制作玻璃的工人完成订单以后,就有了钱,就可以去买面包,面包工人又可以去买衣服。这样就推动了一连串的生产。有破坏就才有进步,多难才能兴邦,破坏本身就是好的。我的朋友李研珠或许就是那个打破玻璃的“顽童”。

可见,汽车新零售的核心无论在C端还是B端都是是“双轮驱动”模式,即供应链服务创新和金融产品创新,这个双轮驱动模式是其与已经团灭的汽车电商的根本区别(线上流量要素是互联网经济的本质,无论是电商还是新零售,作为互联网经济都离不开线上流量)。

再讲一个“顽童李研珠”干“海淘代购”的真人真事

汽车新零售在C端的四大创新

马自达的新MX-5,全球最受欢迎的一款跑车,不在中国上市,但是中国消费者想买这款车,服务很多的经销商问我们说有没有办法搞到这款车,因为在美国已经上市了,对我们来说也不是难的事我们也不务正业一把,我们找宁波的进口商,同时联络上各地的小经销商来收单,28天之内完成什么事情,27个城市24个经销商,凑了45台的订单,委托宁波的供应商去美国西海岸采购,买车钱是卖好车出的,我们出了供应链金融的钱,买光了美国西海岸的车子。 接下来报关的服务由我们来做,因为我们和海关关系非常好,28天后,45个客户飞到宁波交车,这是中国第一批,也是最后的一批新MX-5车主。这是2B平台在做的事,我们发现这个也很有价值。

上述汽车新零售“双轮驱动”的奥秘,在C端互联网汽车融租模式上主要体现在以下四大方面:

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车源渠道上的创新

据他讲:“因为汽车行业没人干这件事,中国的汽车拿物流来讲,长久以来做的这个事情是什么,完成主机厂4S店的快速配送,回程就不管了,但是中国的汽车市场是什么,是一个横向流动的市场,这个市场没有人去做,所以我们很努力的把汽车行业的支付宝+菜鸟的事情做了,这就是我们在做的事”。

车源是汽车流通行业玩家的生命线。汽车流通变革首要就是车源渠道的变革。在融租模式下,平台以租赁公司名义采用集采方式切入车源采购,有效规避了传统授权渠道的内部阻力,得到了主机厂的“亲儿子”4S店群体的集体默许和谅解,使直租平台可以采购到与4S店相同的车源,从根本上解决了非授权渠道的车源问题,促使主机厂在保护好体系内利益的前提下,主动放松车源管制,为汽车流通变革带来了希望。

区分愿望与结果

汽车仓储物流上的创新

经济学是一门研究个人如何致富、国家如何富强的学问。美好愿望不一定带来美好的结果。经济学家关心的是事与愿违的现象,而不是事与愿符的现象。

在汽车电商时代,中国的汽车仓储物流等供应链基础设施还十分落后,极为有限的汽车仓储物流资源都集中在传统授权渠道体系内,汽车电商往往需要自建汽车仓储物流来应对客户的购车需求,成本高企,效率低下。

曾几何时,电商模式席卷中国消费市场,但唯独撼动不了汽车流通行业的根基,汽车电商试验以团灭告终。

不过,如今中国汽车仓储物流行业已经取得长足进步,社会化开放化程度显著提高,服务质量和体量进步明显,如长久、卖好车等汽车供应链服务平台已经设有专门板块为非授权主体提供专业化的物流仓储服务。互联网汽车直租平台相比之前的汽车电商,仓储物流成本显著下降,供给效率显著提升。

正当汽车互联网+之路陷入一片迷茫混沌之际,2017年初,爆款汽车金融产品“弹个车”横空出世,这款针对C端客户的汽车融资租赁产品迅速风靡全国,各种类似产品随后如雨后春笋般冒出,从此开启了新零售时代汽车互联网+的新篇章,汽车流通行业的变革希望再次被点燃。

线下零售门店上的创新

汽车新零售的演变路径

汽车电商因为没有线下零售体系作为支撑,举步维艰。而汽车新零售平台往往特别注重线下零售门店建设,来完成汽车交易的闭环。并且,汽车新零售平台的线下零售门店也不同于传统4S店,他们在三个方面进行了创新:

就当前而言,汽车新零售的路径可分为两条:

一是具备强大的线上流量入口,通过大数据等互联网技术为线下门店精确导流,摊薄线下门店的平均流量成本。这些汽车新零售平台多数都与BAT等流量巨头形成生态连接,相比传统4S店,在流量聚集和转化方面优势明显。

汽车互联网+生态演进图

二是线下开店策略与4S店差异化布局。4S店主要集中于一二线城市的郊区,互联网汽车直租平台选择避其锋芒,在四五六线城市布局,并且为了吸引年轻人这一目标群体,他们往往选择在四五六线城市的市中心开店,提升店面的曝光度,缩短客户对服务与品牌的感知距离。

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三是大幅降低开店成本。与4S店开店成本动辄几千万不同,互联网汽车直租平台往往将建店成本控制在30万左右,他们不摆放展车,不设置维修保养板块,放弃豪华的休息区、就餐区等服务设施,删繁就简,仅仅提供一个客户了解金融产品的舒适环境。这种开店策略,可以极大提高开店扩张的速率,迅速占领目标市场(同样是自建门店,大白汽车一个季度自建店面175家,中国最大经销商集团广汇汽车历时15年开店691家)。

一是以“弹个车”“大白汽车”“毛豆新车”等汽车消费金融平台为代表,利用融资租赁这一金融工具,将汽车零售巧妙包装为汽车金融产品,从而可以高效变现那些通过线上线下等多渠道获取的汽车专业流量,以高附加值的金融变现方式取代低附加值的交易变现方式,从此这些平台的属性就已不再是以零售交易为核心的电商公司,而是以汽车为载体的金融公司(汽车新零售远不只做“零售”)。

金融变现上的创新

二是以致力于“车源服务”“供应链金融服务”“汽车仓储物流服务”“线下门店服务”(如卖好车、国内最大的B2B汽车交易平台卖好车)“无人试车体验服务”等B端供应链服务的平台为代表,为非授权汽车流通渠道的B端客户(包括二网汽车经销商等)全面赋能,帮助这些相对弱势的市场主体走上汽车新零售之路,成为传统授权销售体系的有力补充。

互联网经济的本质在于利用互联网技术尽可能挖掘流量资源并实现高效变现。而金融变现因其规模大、效率高、利润厚,是互联网经济的金字塔顶。

乐白家,演化路径背后共通的商业逻辑

新零售相对于纯电商以及传统线下零售的最大优势在于重构“人、货、场”的三角关系,打破了线上与线下消费场景的界限,对消费者瞬间产生的消费需求能够及时的进行智慧化供给。线上与线下的智慧结合自然导致消费场景变得极度丰富,会激发出更多的流量和消费需求。如何高效率变现这些被激发的流量资源就是新零售商业模式创新的核心。

上述两条道路看似南辕北辙,其实殊路同归。原因在于:

显然,在汽车新零售场景下,金融变现相比易车网时代的广告变现(截至目前最成功的汽车互联网商业模式)更有效率,更有利润厚度,更具规模,打破了汽车电商、传统4S店等汽车零售商卖车不挣钱的汽车零售诅咒(新车零售毛利与车后服务之比为3:7,参见下图)。

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